Escritor americano desvenda os segredos para ter sucesso no mercado imobiliário

Chris Smith foi nomeado recentemente um dos mais influentes nomes do mercado imobiliário americano. Em sua recente passagem pelo Brasil, Chris falou com exclusividade e deu sua primeira entrevista para Sergio Langer, sócio e fundador da Hosher, agência digital especializada no mercado imobiliário.

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Chris Smith esteve no Brasil pela quarta vez. Cofundador da Curaytor (uma empresa de marketing digital e treinamento em vendas) e que escreveu dois livros de muito sucesso: O Código da Conversão (Editora Alta Books), que foi campeão de vendas segundo o jornal USA Today, e Peoplework (sem tradução para o português), que recebeu ótimas recomendações de Gary Vaynerchuk e do CEO da Zappos.

Durante a entrevista, Chris menciona que no Brasil, as pessoas têm grandes oportunidades, pois este é um país que segue o exemplo dos Estados Unidos quando se trata de tecnologia e marketing.

Apesar de nunca ter exercido a profissão de corretor, Chris é considerado uma grande influência para o mercado imobiliário americano e quando perguntado o porquê disso, ele simplesmente afirmou que o motivo é pelo fato dele ser um consumidor. Inclusive ele cita uma frase de David Ogilvy, fundador da Ogilvy & Mather, que diz: “O consumidor não é um idiota. Ele é sua esposa”.

Por ser um nativo digital, e gostar de tecnologia, Chris percebeu que esse era o futuro para o mercado imobiliário, que até então era dominado por profissionais que não tinham uma conexão muito forte com a tecnologia. Ele sempre viu o marketing imobiliário como algo sem criatividade. E entendeu que poderia melhorar isso.

Referência em vendas, Chris fez carreira nas empresas Dotloop (vendida para o Zillow por US$ 108 milhões) e Quicken Loans, até abrir sua própria empresa há 5 anos.

Nessa época, Chris ligava para todos os leads recebidos. Fazia 100 ligações todos os dias, ouvia 99 vezes o “Não”, para 1 “Sim”. “Em vendas, se você não conseguir vender para alguém, você não ganha dinheiro”, diz Smith. Segundo ele: “Em vendas não há espaço para desculpas. Não importa se você está cansado, doente ou se os leads são ruins. Só há espaço para números”.

A Curaytor, empresa que ele fundou junto com Jimmy Mackin, ajuda pequenas empresas e corretores a vender mais. Ajuda a consertar o processo que normalmente não se enxerga.
De acordo com Chris, todos acham que ele e o seu sócio fazem Facebook Ads, sites…E de fato eles fazem. Mas o que eles realmente fazem é ajudar as pessoas a se organizarem através de um processo que Chris chama de SOP (Standard Operating Procedure – Procedimento Operacional Padrão), um roteiro padronizado para realizar uma atividade.

Assim que você tem isso, aí sim é possível adicionar combustível. Ou seja, quando você tem uma metodologia definida, aí você pode gerar leads. A maioria das pessoas está gerando leads sem ter uma metodologia por trás. “Na Curaytor ocorre exatamente o contrário, nós construímos o sistema e depois adicionamos os leads”, falou Chris.

Chris tem um mantra que diz: “A fortuna está no follow-up”. O que isso quer dizer? Bom, segundo ele, se o que você vende é caro (como um imóvel por exemplo), então terá que falar com alguém umas duas ou três vezes. Terá que enviar e-mails quatro ou cinco vezes. E nesse caso, a maioria desiste.

De acordo com Chris, para vender no mercado imobiliário, é preciso muito mais do que isso. Para vender é preciso ter uma conversa. A chave para fechar negócios é ter o máximo de conversas possíveis com pessoas interessadas em comprar um imóvel.

Leads da internet e Indicações: Existe diferença?

Segundo Chris, a maioria das pessoas trata os leads que vem da internet de uma forma diferente que trata indicações. Assim que esta barreira mental começar a ser quebrada, os leads da internet passarão a funcionar como indicações para qualquer negócio.

Ainda segundo ele, no passado, os negócios começavam pelo famoso boca a boca. Mas hoje em dia, essa realidade mudou um pouco, e o boca a boca agora necessita de um complemento para gerar resultados mais consistentes, que é a internet. Se a empresa está prosperando, tratam ambos iguais. Se a empresa está sofrendo, é por que ainda não acreditam na internet como um diferencial competitivo para a melhoria das vendas.

Segundo Chris, “o Facebook é a Internet”, e ele afirma isso por um único motivo: hoje em dia, a maioria das pessoas, quando acordam, olham o Facebook antes de olhar para o rosto de outra pessoa. As pessoas olham o Facebook o dia inteiro, todos os dias. Se você vai procurar uma casa, emprego ou carro, estará no Facebook, antes e depois. Não existe nada como o Facebook no mundo. Nunca existiu.

Para ele, esta é a maior plataforma de marketing na história humana. E eles têm os melhores dados. No Facebook, não se trata das palavras, e sim das pessoas, idade, educação, cargo. Quanto mais você conhecer as pessoas para quem está fazendo marketing, melhores serão seus anúncios. 95% de todo dinheiro da publicidade digital está no Google + Facebook.

Lead Bom e Lead Ruim

Chris também falou na entrevista sobre Lead Ruim e Lead Bom. Para ele, o que existe atualmente, é uma tentativa de transformar os e-mails em leads. Para isso, é preciso entender o comportamento do cliente. Em quais páginas ele navegou. Pois dessa forma, é possível identificar se o lead tem ou não a intenção de compra. Nós chamamos de follow-up com base no comportamento.

Sobre a relação entre marketing e comercial, Chris menciona que o trabalho do marketing não acaba quando o lead chega. É errado falar que o marketing gera os leads e o comercial converte esses leads. Isso é bobagem. No mundo real, o marketing gera e nutre os leads e então o comercial fica com eles. Os leads vão para o comercial, afinal de contas, são eles que vão ligar.

Para Chris, os profissionais de marketing são responsáveis não só por gerar os leads, mas também por continuar a fazer marketing com esses leads.

Sobre a fusão entre os portais Zap e Viva Real (fusão está que aconteceu em 2017 no Brasil) Chris fala que isso é sobre marca. “O que acontece se existe um grande portal? Ele fica bem caro. O melhor fica melhor ainda, e enquanto melhora e consegue mais tráfego, os preços sobem”.

Para finalizar a entrevista, Chris deixou uma mensagem para os corretores de imóveis do Brasil:

“Se você não estiver mudando, não está crescendo. A maneira mais rápida de sair dos negócios é sendo romântico como eles costumavam ser.”
Chris Smith

Para assistir ao vídeo da entrevista acesse: http://bit.ly/chris-smith-brazil

Website: http://www.hosher.com.br/blog

 

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