Chris Smith esteve no Brasil pela quarta vez. Cofundador da Curaytor (uma empresa de marketing digital e treinamento em vendas) e que escreveu dois livros de muito sucesso: O Código da Conversão (Editora Alta Books), que foi campeão de vendas segundo o jornal USA Today, e Peoplework (sem tradução para o português), que recebeu ótimas recomendações de Gary Vaynerchuk e do CEO da Zappos.
Durante a entrevista, Chris menciona que no Brasil, as pessoas têm grandes oportunidades, pois este é um país que segue o exemplo dos Estados Unidos quando se trata de tecnologia e marketing.
Apesar de nunca ter exercido a profissão de corretor, Chris é considerado uma grande influência para o mercado imobiliário americano e quando perguntado o porquê disso, ele simplesmente afirmou que o motivo é pelo fato dele ser um consumidor. Inclusive ele cita uma frase de David Ogilvy, fundador da Ogilvy & Mather, que diz: “O consumidor não é um idiota. Ele é sua esposa”.
Por ser um nativo digital, e gostar de tecnologia, Chris percebeu que esse era o futuro para o mercado imobiliário, que até então era dominado por profissionais que não tinham uma conexão muito forte com a tecnologia. Ele sempre viu o marketing imobiliário como algo sem criatividade. E entendeu que poderia melhorar isso.
Referência em vendas, Chris fez carreira nas empresas Dotloop (vendida para o Zillow por US$ 108 milhões) e Quicken Loans, até abrir sua própria empresa há 5 anos.
Nessa época, Chris ligava para todos os leads recebidos. Fazia 100 ligações todos os dias, ouvia 99 vezes o “Não”, para 1 “Sim”. “Em vendas, se você não conseguir vender para alguém, você não ganha dinheiro”, diz Smith. Segundo ele: “Em vendas não há espaço para desculpas. Não importa se você está cansado, doente ou se os leads são ruins. Só há espaço para números”.
A Curaytor, empresa que ele fundou junto com Jimmy Mackin, ajuda pequenas empresas e corretores a vender mais. Ajuda a consertar o processo que normalmente não se enxerga.
De acordo com Chris, todos acham que ele e o seu sócio fazem Facebook Ads, sites…E de fato eles fazem. Mas o que eles realmente fazem é ajudar as pessoas a se organizarem através de um processo que Chris chama de SOP (Standard Operating Procedure – Procedimento Operacional Padrão), um roteiro padronizado para realizar uma atividade.
Assim que você tem isso, aí sim é possível adicionar combustível. Ou seja, quando você tem uma metodologia definida, aí você pode gerar leads. A maioria das pessoas está gerando leads sem ter uma metodologia por trás. “Na Curaytor ocorre exatamente o contrário, nós construímos o sistema e depois adicionamos os leads”, falou Chris.
Chris tem um mantra que diz: “A fortuna está no follow-up”. O que isso quer dizer? Bom, segundo ele, se o que você vende é caro (como um imóvel por exemplo), então terá que falar com alguém umas duas ou três vezes. Terá que enviar e-mails quatro ou cinco vezes. E nesse caso, a maioria desiste.
De acordo com Chris, para vender no mercado imobiliário, é preciso muito mais do que isso. Para vender é preciso ter uma conversa. A chave para fechar negócios é ter o máximo de conversas possíveis com pessoas interessadas em comprar um imóvel.
Leads da internet e Indicações: Existe diferença?
Segundo Chris, a maioria das pessoas trata os leads que vem da internet de uma forma diferente que trata indicações. Assim que esta barreira mental começar a ser quebrada, os leads da internet passarão a funcionar como indicações para qualquer negócio.
Ainda segundo ele, no passado, os negócios começavam pelo famoso boca a boca. Mas hoje em dia, essa realidade mudou um pouco, e o boca a boca agora necessita de um complemento para gerar resultados mais consistentes, que é a internet. Se a empresa está prosperando, tratam ambos iguais. Se a empresa está sofrendo, é por que ainda não acreditam na internet como um diferencial competitivo para a melhoria das vendas.
Segundo Chris, “o Facebook é a Internet”, e ele afirma isso por um único motivo: hoje em dia, a maioria das pessoas, quando acordam, olham o Facebook antes de olhar para o rosto de outra pessoa. As pessoas olham o Facebook o dia inteiro, todos os dias. Se você vai procurar uma casa, emprego ou carro, estará no Facebook, antes e depois. Não existe nada como o Facebook no mundo. Nunca existiu.
Para ele, esta é a maior plataforma de marketing na história humana. E eles têm os melhores dados. No Facebook, não se trata das palavras, e sim das pessoas, idade, educação, cargo. Quanto mais você conhecer as pessoas para quem está fazendo marketing, melhores serão seus anúncios. 95% de todo dinheiro da publicidade digital está no Google + Facebook.
Lead Bom e Lead Ruim
Chris também falou na entrevista sobre Lead Ruim e Lead Bom. Para ele, o que existe atualmente, é uma tentativa de transformar os e-mails em leads. Para isso, é preciso entender o comportamento do cliente. Em quais páginas ele navegou. Pois dessa forma, é possível identificar se o lead tem ou não a intenção de compra. Nós chamamos de follow-up com base no comportamento.
Sobre a relação entre marketing e comercial, Chris menciona que o trabalho do marketing não acaba quando o lead chega. É errado falar que o marketing gera os leads e o comercial converte esses leads. Isso é bobagem. No mundo real, o marketing gera e nutre os leads e então o comercial fica com eles. Os leads vão para o comercial, afinal de contas, são eles que vão ligar.
Para Chris, os profissionais de marketing são responsáveis não só por gerar os leads, mas também por continuar a fazer marketing com esses leads.
Sobre a fusão entre os portais Zap e Viva Real (fusão está que aconteceu em 2017 no Brasil) Chris fala que isso é sobre marca. “O que acontece se existe um grande portal? Ele fica bem caro. O melhor fica melhor ainda, e enquanto melhora e consegue mais tráfego, os preços sobem”.
Para finalizar a entrevista, Chris deixou uma mensagem para os corretores de imóveis do Brasil:
“Se você não estiver mudando, não está crescendo. A maneira mais rápida de sair dos negócios é sendo romântico como eles costumavam ser.”
Chris Smith
Para assistir ao vídeo da entrevista acesse: http://bit.ly/chris-smith-brazil
Website: http://www.hosher.com.br/blog
