Buyer Personas são representações fictícias dos seus clientes “ideais” que, de certo modo, resumem todo seu público-alvo, com base nos dados demográficos, características, comportamento, motivações, principais desafios e seus objetivos.
A criação de personas é fundamental para compreender quem compra seu produto, ou “adere” a sua marca e por quê, assim na hora de se comunicar com seu público, suas estratégias podem ser muito mais efetivas.
O primeiro passo para começar a criar suas personas é: pesquisa. Se você possui uma base de clientes consolidada, é por aí que você deve começar. Enviar um e-mail marketing com uma pesquisa é um bom caminho e é importante não descartar os clientes insatisfeitos – eles podem lhe mostrar o caminho para melhorar e aprimorar seu produto. Outro meio que pode te ajudar na construção de uma persona é uma análise do NPS de sua empresa.
Mas você deve estar se perguntando, “O que eu preciso perguntar na minha pesquisa?”. As principais questões que devem serem feitas são:
| Jornada do consumidor | Conhecimento | Consideração | Decisão |
| O que o consumidor procura? | O usuário reconhece que tem um problema ou uma necessidade. | Busca e lista soluções para o seu problema ou necessidade. | Busca validação para sua escolha de compra para um serviço ou produto. |
| O que você deve oferecer de conteúdo para o consumidor em cada etapa da jornada? | Relatórios analíticos e de pesquisa; eGuides e Ebooks; conteúdo editorial (blog, redes sociais e landing pages) e conteúdo educacional. | Textos comparativos; guias de experts; interações ao vivo; podcasts; webcasts e vídeos. | Comparação de venda feita por um vendedor, comparação de produtos ou serviços, estudos de casos e live demo produto. |
| Quais keywords são mais comuns nesta etapa? | Problemas; oportunidades; solução de problemas; riscos; resolver; otimizar; prevenir. | Solução; serviço; ferramenta; software; aplicação; provador; dispositivo. | Comparação; versus; prós e contras; benchmark; review; teste. |
Depois de fazer sua pesquisa, é a hora de apurar os resultados e fazer uma média com base nos principais pontos em comuns entre todos seus clientes. Depois disso é só personificar ficticiamente os resultados.
Com sua persona criada, você sabe com quem está dialogando, pode alinhar e direcionar seus conteúdos, expectativas do produto e tomadas de decisões com base no perfil projetado.
Entretanto, é importante ressaltar que persona não é a mesma coisa que público-alvo. A grande diferença entre os termos é que público-alvo é a prospecção de seus compradores de forma generalizada, por exemplo: Homens e Mulheres, de 25 a 43 anos, solteiros, graduação em ensino superior, pertencentes a classe B.
Enquanto personas são representações personificadas e mais detalhadas, por exemplo: João tem 28 anos, é Assessor de Imprensa formado em Relações Públicas e quer expandir seus conhecimentos em Marketing Digital para oferecer a seus clientes soluções mais efetivas, sua principal dificuldade é a falta de tempo devido a grande quantidade de clientes em sua carteira e busca ferramentas que podem tornar seu dia a dia mais prático.
E aí, você já sabe quem compra seu produto e o que ele espera da sua empresa? Se a resposta for não, você já sabe como criar a buyer persona do seu negócio e o sucesso de sua estratégia de comunicação depende muito desta etapa.
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