Por mais estranho que possa parecer, muitas vezes as pessoas realmente não sabem que precisam de algum produto ou serviço para resolver algum problema.
Todo mundo algum dia na vida precisou ou precisará vender algum produto ou serviço. Empreendedores fazem isso o tempo todo, seja vendendo os produtos propriamente ditos ou sua empresa, marca ou ideia de negócio. Pessoas fazem isso todos os dias, como por exemplo, em uma entrevista de emprego onde você, candidato, tenta vender a imagem de eficiência, comprometimento, ser uma pessoa capacitada para o emprego em questão.
A venda, propriamente dita, de produtos ou serviços, também não é apenas trocar dinheiro pelo produto, é muito mais, é a troca de dinheiro por algum benefício valorizado pelo cliente.
Tudo vai ficar mais fácil se você entender o motivo que impede as pessoas de realizarem as compras.
Os quatro principais motivos que fazem as pessoas não realizarem compras de produtos e serviços são relacionados à falta de desejo, falta de necessidade, não sentir urgência na compra e não ter condições financeiras para aquisição. Vamos detalhar cada um deles e mostrar alternativas que podem ajudar a reverter a situação.
Problema 1 – Cliente não deseja o produto ou serviço
Por mais estranho que possa parecer, muitas vezes as pessoas realmente não sabem que precisam de algum produto ou serviço para resolver algum problema. Às vezes elas ainda nem percebem que existe o problema. Um exemplo disso são os aplicativos de táxi ou outros serviços de transporte, hoje tão comuns e presentes no smartphone da maioria das pessoas. Até o primeiro aplicativo ser criado ninguém reclamava de ir até a rua e fazer sinal para o táxi parar, ou mesmo ligar para uma central de táxi e solicitar um carro no endereço combinado e aguardar a chegada do motorista. Hoje são poucas as pessoas que fazem isso e a maioria pensa sobre como era pior o serviço antes da invenção dos aplicativos.
A solução para esses casos deve passar pela criação de conteúdo relevante direcionado ao seu público-alvo. Para criar a sensação de necessidade você deve citar o problema (que talvez ainda não seja visto como um problema) e demonstrar como a vida é chata / difícil / corrida / desgastante (ou qualquer outra dificuldade encontrada) quando o problema está presente. Esse é o momento ideal para você ganhar a empatia do seu público, criar afinidade. Em outro momento você irá apresentar a solução para os problemas apresentados.
Problema 2 – Cliente não precisa do seu produto ou serviço
Normalmente é uma consequência da falta de desejo dos clientes em comprar um produto afinal, se você não sabe que tem um problema, certamente não entenderá porque precisa da solução. Dificilmente uma pessoa conhecedora de um problema deixará de buscar alternativas para solucioná-lo.
O primeiro passo é despertar o desejo do seu público oferecendo conteúdo relevante sobre as situações enfrentadas por eles que estão prejudicando de alguma forma o seu dia a dia. Depois que o problema for reconhecido chega a hora de mostrar que o seu produto ou serviço pode resolver essa situação facilmente. A partir desse momento isso passa a integrar constantemente a mente dele, e durante o processo de maturação da ideia ele irá imaginar várias vezes como o dia dele poderia ser diferente, caso já tivesse efetuado a compra.
Uma questão importante relacionada a esse tema é o valor agregado. Para compreender melhor é preciso entender a diferença entre preço e valor. Preço é o dinheiro, as cédulas e notas, que seu cliente tira do bolso para comprar algo. Valor é o benefício, vantagem ou satisfação que a pessoa sente após a compra. Esse conceito é diferente entre as pessoas, sendo que uma coisa cara para alguém pode não ser considerado caro para outro, e não é pelo preço em si, e sim pelo valor que cada pessoa dá às coisas. Um exemplo disso é a compra de um smartphone que custe 5 mil reais. Certamente ele terá diversos recursos diferentes, melhor qualidade, e isso pode ser muito relevante para alguém que use o aparelho para trabalhar. Mas para outra pessoa que não faça uso dos recursos que tornam o aparelho um item mais caro, não fará sentido gastar todo esse dinheiro. O importante para as empresas é encontrar o cliente que dará valor ao seu produto, dessa forma o preço dele não será questionado.
Problema 3 – Cliente não sente urgência em realizar a compra
A resposta a esse problema é óbvia, você precisa criar a urgência e necessidade no seu cliente. A melhor maneira de fazer isso é oferecendo algum benefício exclusivo para a compra imediata, pode ser um desconto no valor, ou brinde, ou frete grátis, entrega de algo a mais ao cliente que o faça considerar que, se deixar para comprar outro dia ele vai perder vantagens. Você também pode ser muito persuasivo quanto às consequências do problema apresentado na vida do cliente, mas em geral, o que importa mesmo na decisão imediata da compra é a possibilidade de perder alguma vantagem tentadora. Quem nunca comprou algo que não precisava só porque estava em promoção? Fala a verdade… Todo mundo, mesmo que tenha sido uma bobeira de camelô.
Problema 4 – Clientes que não possuem poder aquisitivo
Esse também é um problema difícil de enfrentar, mas que, em alguns casos, pode ser contornado. Verificar se o seu produto tem público interessado e se esse público está disposto a pagar o valor proposto, deve ter sido parte do seu plano de negócios, certo? Se nessa avaliação você tiver encontrado resposta positiva, e mesmo assim, na prática, seus clientes não conseguem comprar por causa do preço, pode ser um indício de que suas ações de marketing e divulgação estão atingindo uma categoria de público que não é a correta. Talvez a simples adequação de público-alvo em suas campanhas de divulgação seja suficiente para resolver o problema.
Mas se o público-alvo estiver correto e, apesar de considerarem útil a compra e desejarem o produto, seus clientes não possuírem poder aquisitivo para comprar, a solução pode ser oferecer pagamentos parcelados, descontos, alternativas de pagamento.
Existem outros motivos que podem influenciar uma venda, como a falta de confiança ou simpatia pelo vendedor, dificuldade em entender o funcionamento do produto…
Entender esses problemas sofridos pelos clientes pode ajudar você a realizar mais vendas e conquistar o tão esperado sucesso nos seus negócios.
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