De todas as mudanças que aconteceram nas últimas décadas, em termos de comunicação e publicidade, uma das mais significativas foi a do foco que as empresas deram nas modalidades de Marketing de conteúdo.
Tecnicamente,essa estratégia de abordagem já existe há muito tempo, até mesmo antes do advento da internet.
De fato, o que ela faz é propor conteúdos para seus clientes e potenciais clientes, o que na era do marketing off-line ocorria por meio de impressos.
Tais conteúdos costumavam ser despachados pelos correios em formato de newsletters, catálogos ou revistas.
Não é preciso dizer como, com o advento do marketing on-line, essa modalidade evoluiu e tem permitido diversas possibilidades incríveis.
Certamente, o leitor sabe que as newsletters continuam existindo, já que muitos sites dispõem de formulários para seus visitantes deixarem os dados de contato com esse intuito.
Contudo, elas se tornaram um material digital, que entra nas estratégias de e-mail marketing da maioria das empresas atuais.
Além disso, o marketing de conteúdo se expandiu e hoje abrange uma infinidade de estratégias dentro da esfera digital.
A principal delas é, sem dúvida, a dos blogs. Nos dois casos, o que a marca precisa fazer é produzir conteúdos gratuitos e de qualidade que possam manter os leitores em dia com as novidades do segmento, seja ele qual for.
Esse tipo de material tem sido o responsável por sinalizar qual empresa realmente é uma autoridade no assunto em que presta sua solução.
Do mesmo modo, a estratégia evidencia qual delas está mais apta a atender as expectativas dos clientes que buscam esse tipo de conteúdo.
Então, se você não quer ficar de fora das principais estratégias dessa área, bem como quer entender qual a importância e como fazer um blog crescer no meio digital, siga conosco na leitura deste artigo.
Proporcione a melhor “solução” e “experiência”
Antes de tudo, é preciso entender o que torna o marketing de conteúdo tão especial no nosso atual universo corporativo.
Trata-se, na verdade, de uma mudança cultural nos hábitos das pessoas, que cada vez mais têm aumentado suas exigências no trato com os produtos e serviços que consomem.
Hoje, ao buscar por uma academia de musculação completa, por exemplo, a pessoa não quer saber apenas sobre as vantagens de uma marca em relação à outra, ou ficar consumindo propagandas apelativas em termos comerciais, com promoções arrasadoras.
O que o público busca é conhecimento, instrução e orientação. Por isso já é tão comum falar não em produtos, mas em “solução”.
Também assim, fala-se muito na “experiência” que determinada empresa ou marca pode propor aos seus clientes.
A ideia de vender uma solução completa é justamente esta: a empresa entrega vários conceitos junto com o serviço, os quais passam pelo marketing de conteúdo como modo de provar sua autoridade no mercado e agregar valor para as pessoas.
De fato, a experiência que uma marca propõe começa muito antes de a pessoa pagar pela solução que decidiu adquirir.
O conceito que explica isso muito bem é o de funil de vendas, que mostra as etapas que todo cliente percorre naturalmente.
O bacana é que isso inclui todos os segmentos do mercado, bem como todos os tipos de clientes, independentemente de gênero, poder aquisitivo ou idade.
Desse modo, no caso de um personal trainer para idosos, teríamos o mesmo cenário da academia citada.
Adiante entenderemos melhor como o marketing de conteúdo se relaciona com o funil de vendas e como depende dele para trazer os resultados almejados.
Utilizando a jornada da compra a seu favor
A jornada da compra é outro modo de remeter ao funil de vendas. Só que neste caso ele é visto pela ótica dos compradores.
A ideia é bem simples: existem várias etapas que os clientes percorrem, conscientemente ou não, até chegarem a consumir um produto, serviço ou uma solução qualquer.
Geralmente, a jornada é dividida nas seguintes etapas:
- Descoberta e aprendizado;
- Reconhecimento da necessidade;
- Considerações em torno da solução;
- Tomada de decisão e consumo.
Naturalmente, uma boa campanha ou estratégia de marketing de conteúdo precisa levar todos esses fatores em conta.
Se uma oficina oferece serviços de funilaria rápida, por exemplo, é possível que grande parte do público esteja na fase de descoberta.
Isso quer dizer que parte do público-alvo talvez nem conheça essa solução, ao menos não no formato express – tal como referido acima.
O que essas oficinas oferecem são soluções que deixam a pintura de um carro como a original de fábrica e tudo dentro de poucas horas. O orçamento, que em outros casos demora dias, ocorre em até 30 minutos.
Neste caso, todo o marketing de conteúdo precisará girar em torno de como comunicar e educar o futuro cliente em relação a essas inovações de mercado.
Só assim a empresa poderá levá-los, de modo eficiente, da fase de descoberta até a do reconhecimento, da consideração e da compra.
No caso de serviços mais tradicionais, como uma pintura externa de casas, o público geral já sabe do que se trata e as etapas de aprendizado serão menos trabalhadas do que as demais.
Contudo, conforme ficará claro adiante, isso não quer dizer que o cliente “pule” etapas, mas sim que elas ocorrerão de forma mais fluida.
ToFu, MoFu e BoFu: aprofundando nas etapas
Além do funil de vendas, o marketing de conteúdo não pode trazer os resultados desejados sem a noção de persona do público.
Aliás, é justamente nela que o conceito de jornada de compra se torna mais prático. Trata-se da necessidade de considerar em que etapa o cliente está, para saber como se comunicar com ele, especialmente no caso dos blogs.
O termo que os profissionais da área mais utilizam hoje são: Topo do Funil (ToFu), Meio do Funil (MoFu) e Fundo do Funil (BoFu).
As variações na abreviação se devem aos termos em inglês, respectivamente: Top, Middle e Bottom of the funnel.
Obviamente, no caso de empresas de instalações elétricas prediais, por exemplo, o mercado só lida com clientes que sabem exatamente qual a solução prestada.
Neste caso, seguindo a linha do que foi dito no final do capítulo acima, devemos supor que o cliente não passará pelo topo do funil, já que ele não entra na fase de descoberta e aprendizado. Certo?
Errado. Isto é importante: na verdade, essa fase não tem a ver apenas com o conhecimento acerca do serviço, mas também com as vantagens que uma marca pode apresentar, bem como com seus diferenciais em relação à concorrência.
Sendo assim, o que a empresa precisa compreender é que o cliente de perfil mais técnico está analisando vários blogs e portais ao mesmo tempo.
Como eletricista ele já entende das soluções prediais e sabe o que quer, porém, há várias soluções no mercado e ele vai verificar qual é a melhor para ele. Aliás, é justamente aí que entra o papel legítimo do marketing de conteúdo.
Além de entender em que etapa cada persona se encontra, a fim de criar os conteúdos mais aptos a gerar engajamento e conversão, é preciso se aprofundar nos perfis delas e no tom de voz do público, conforme ficará claro abaixo.
Como alinhar o tom de voz e as personas?
Hoje em dia, preço competitivo, prazos encantadores e atendimento diferenciado já não são diferenciais, mas quase que obrigações de toda marca que se preza.
Daí a importância do marketing de conteúdo. Entretanto, também ele já se popularizou e precisa ser feito com originalidade para conseguir realmente gerar conteúdos que levem os visitantes a comentar, compartilhar e quererem se tornar clientes da casa.
Aí é que entram a persona e o tom de voz. Uma empresa de manutenção de vidros blindados, por exemplo, já sabe que sua clientela está entre pessoas que possuem veículos de ticket médio mais elevado e que possuem maior poder aquisitivo.
Mas, a marca entende quem é este cliente ideal? Onde ele mora, o que mais gosta de fazer, o que ele consome nas horas vagas, o que mais o incomoda no segmento de automóveis e o que mais o encanta em uma empresa que presta solução na área?
Somente ao desenhar a personalidade do cliente é que a empresa conseguirá definir sua própria personalidade e estabelecer a persona da marca e a do público.
Nesse sentido, o tom de voz da empresa nada mais é que a linguagem correta aplicada em cada conteúdo gerado.
Imaginemos um exemplo bem diferente, da área de instalação de rede de proteção. Como é sabido, esse setor pode atender desde empresas e comércios até pessoas físicas e residências.
Também assim, ele gira em torno da segurança de crianças. Em outros casos, é voltado para garantir a segurança de pets, como gatos e cachorros.
Naturalmente, a linguagem pode variar bastante com um e outro público, desde o tom de voz aplicado, até um conteúdo mais formal ou informal.
Por isso mesmo, o que vimos é que o marketing de conteúdo, sobretudo quando focado nos blogs e levando em conta as dicas dadas, pode ajudar para uma marca aumentar sua autoridade perante o seu público.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
